Маркетинг торговых онлайн-площадок: последние тенденции и новые технологии

07.12.2012

Маркетинг торговых онлайн-площадок становится все более сложным и изощренным. В борьбе за покупателя маркетологам требуются новые нестандартные инструменты, а главное - работа на опережение, которая возможна только благодаря постоянному мониторингу поведения потребителя.

Но давайте обо всем по порядку. Для начала пройдемся по технологиям интернет-маркетинга для электронной коммерции, которые уже давно применяются в США, да и в России уже не первый год, но именно в 2011-м они стали повсеместными.

1. Давайте считать! Привлечение внешнего трафика по модели CPO/CPA.

Уровень интернет-маркетинга сегодня значительно вырос. С одной стороны, все большую популярность приобретают такие рекламные площадки и форматы, как "Миксмаркет" и "Соловей". С другой стороны, интернет-маркетологи освоили новые инструменты и научились хорошо считать деньги. Уже практически не тратятся средства на баннерную рекламу, на "тестирование" того или иного рекламного канала, чтобы посмотреть, как он работает (или не работает) и сколько дает покупателей. Сейчас основным "мерилом" выступают стоимость привлечения покупателя или конверсия, то есть процент "превращения" посетителей (или потенциальных посетителей) магазина в покупателей. Именно эти показатели во многом определяют те инструменты, которые будут использоваться в интернет-маркетинге. Естественно, чем ниже стоимость привлечения клиента и чем выше процент конверсии, тем лучше: значит, найдены такие эффективные и незатратные технологии интернет-маркетинга, которые позволили за минимальную стоимость получить максимальное количество сделок. 

В среднем показатель конверсии в Рунете составляет 1-1,5%. И еще немного математики: посчитать стоимость привлечения пользователя или сделанного заказа можно через моментальную отдачу по модели CPO = cost per order, определяя средний чек и среднюю прибыль с заказа. Это и будет тот максимум, который владелец интернет-магазина готов платить за привлечение заказа. Но часто применяется другая модель, более долгосрочная: LTV = lifetime value. Она показывает, сколько приносит прибыли средний клиент за определенный срок, скажем за два года. Сюда входят и повторные покупки от рассылок, и прямые заходы, и т.д.

Понятно, что второй подход дает большую максимальную стоимость контакта, но он и более долгосрочный, рассчитываемый на пару лет и в значительной степени зависящий от повторных покупок, то есть от основной работы по внутреннему маркетингу.

2. Рекомендуй - или проиграешь: рассылки, рекомендательные системы, персонификация.

Давно не секрет, что емейл-маркетинг и повторные продажи - это ключевой фактор для интернет-магазинов, ведь они дают реальные продажи, причем почти бесплатно. Основной шаг в этом направлении - автоматизация или полуавтоматизация процесса, которая, с одной стороны, оптимизирует трудозатраты на подготовку рассылок вручную, а с другой - позволяет делать более персонифицированный контент для каждого клиента. Общая логика здесь несложная: создаются определенные шаблоны писем, куда автоматически подгружается контент. 

Самое простое - проставить гендерную принадлежность и не предлагать мужчинам женские чулки. Если более тщательно поработать над процессом, можно его полностью оптимизировать и предлагать клиенту в письмах те категории товаров, которые он смотрел на сайте, скажем, за последнюю неделю-месяц. Таким образом, система автоматических рекомендаций сейчас становится особенно популярной в борьбе за покупателя, так как предвосхищает его предпочтения и предлагает товары, максимально соответствующие его интересам. По этой же логике работает и система рекомендаций на сайтах. По словам представителей Ozon.ru, их рекомендательная система дает до трети продаж. Мы на "Молоток.Ру" запустили систему автоматических рекомендаций для рассылок, в результате продажи выросли в два раза.

3. Помогите пользователю доверять вам: отзывы, рецензии

Сегодня на торговых онлайн-площадках очень развита система отзывов и рецензий, будь то отзыв на купленный товар, оценка работы магазина, продавца, курьерской службы и т.д. Отзывы покупателей стали одним из ключевых факторов при покупке товара и даже при выборе интернет-магазина. Люди устали от рекламы и уже давно не верят ей, и только непредвзятое мнение реальных пользователей, уже купивших тот или иной товар, может повлиять на принятие решения о покупке – здесь  уровень доверия максимален.

Кроме того, отзывы и рецензии – это еще и уникальный текстовый контент, и источник SEO-трафика (трафик из поисковых систем). Они приводят и новых покупателей, и повышают конверсию тех, кто принимает решение о покупке. Некоторые магазины проводят специальные акции: "напиши отзыв и получи бонусные баллы, подарок" и т.д. На "Молоток.Ру" одним из ключевых является система рейтингов и отзывов пользователей. Это не отзывы на товары, а рейтинги самих продавцов и покупателей, но в данном случае именно они являются важным фактором принятия решения о покупке. Скажем, у двух продавцов есть одинаковый товар по примерно одинаковой цене. Кого выбрать? Того, у кого рейтинг выше, а отзывы лучше.

4. "Мобилизуйся"

Сейчас кажется, что те же iPhone и iPad были всегда. Между тем первый вышел в 2008 году, а второй - в 2010-м, лишь полтора года назад. Но уже в 2011 году число проданных смартфонов и планшетов превысило число продаж ноутбуков. Всем очевидно, что будущее - за мобильными устройствами. У eBay уже более 10% выручки идет через мобильные устройства. Россия, конечно же, отстает, но в сравнении с социальными сетями, это реальный будущий потенциальной источник и среда продаж. Так что я рекомендовал бы не пренебрегать этим направлением е-сommerce-проектам и при возможности выпускать специальные мобильные версии интернет-магазинов.

5. Быть на шаг впереди 

Еще раз хочу подчеркнуть один из основных постулатов маркетинга на все времена: важность "мониторинга" потребителя, постоянный "диалог" с ним, исследования его поведения и мотивации покупок. Значение интернет-технологий анализа подобных источников будет повышаться, и от этого зависит дальнейшее развитие новых решений в интернет-маркетинге. Сейчас для решения аналитических задач в Интернете настоящий рай: есть как платные, так и бесплатные системы веб-аналитики, поиска упоминаний и т.д. В том же Google Analytics можно отслеживать показатели в реальном времени. Кроме того, все больше исследовательских компаний серьезно, регулярно и глубоко исследуют интернет-рынок: взять хотя бы ФОМ или DATA INSIGHT. Одним словом, анализируй, и будешь на шаг впереди!

 

Источник: ComNews


ПАРТНЁРЫ АССОЦИАЦИИ
ALTWeb Group - комплексный интернет-маркетинг, программное обеспечение, графический дизайн.
ALTWeb Group
  • разработка сайтов
  • поисковое продвижение сайтов
  • Social Media Marketing
  • контекстная реклама
  • медийная реклама
  • комплексный маркетинг
  • полный анализ сайта
  • аренда сайтов
  • системная интеграция
  • инвестирование
PROMOpark - cистема мониторинга позиций в поисковых системах. Анализ поискового трафика
PROMOpark «Диспетчер»
  • настраиваемый мониторинг позиций сайта
  • удобные группировки и сортировки
  • экспорт в Excel, E-mail-рассылка отчетов
  • скрипт для вывода отчетов на своем сайте
  • финансовый отчет о фактической стоимости продвижения
  • задание регионов для мониторинга позиций сайта
  • мониторинг параметров сайта (индексация, тИЦ, PR)
  • гостевой доступ для клиентов оптимизатора
  • внешний API для использования в своих приложениях
SeoLiB – это он-лайн сервис по анализу позиций сайта в поисковых запросах и SEO–планированию
Функционал SeoLiB
  • проверка позиций сайтов по любому количеству ключевых фраз в поисковых системах
  • максимальная глубина результатов выдачи — 500 позиций
  • мониторинг изменений количества проиндексированных страниц в Yandex/Google
  • отслеживание количества обратных ссылок на сайт
  • определение страницы в выдаче
  • анализ внутренних факторов сайта
  • экспресс-анализ сайта
SEOzavr.ru — Сервис для размещения постоянных ссылок, статей, обзоров с разовой и посуточной оплатой
Возможности SEOzavr

для рекламодателей

  • максимально автоматизированная работа
  • быстрый старт и высокая эффективность
  • большая аудитория и социальный траффик
  • трастовые SEO-ссылки для поисковиков

для вебмастеров

  • максимальный доход с сайтов и социалок
  • возможность полной автоматической работы
  • готовое решение для CMS и социалок
  • наполнение сайтов и соцмедиа контентом
Полиция Сайтов – сервис для тестирования юзабилити коммерческих сайтов и интернет-магазинов
Функционал Sitepolice
  • проверка удобства использования сайта
  • получение разносторонней оценки качества дизайна
  • участие персонального аудитора
  • поиск решений для улучшения продающих качеств и уровня конверсии
  • выявление ошибок и проблем, с которыми могут столкнуться посетители
  • предоставление конкретных предложений по улучшению работы сайта
Web2Win – обучающий проект для профессионалов, которые интересуются интернет-маркетингом
Темы проекта
  • как сделать сайт удобным и продающим
  • как направить рекламный бюджет на целевых клиентов
  • практический опыт продвижения
  • эффективность интернет-сайтов и рекламы
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ!
Получите признание и официальный статус профессионала интернет-маркетинга!
  • объединение усилий и координация деятельности

  • повышение качества продуктов и услуг

  • взаимодействие с государственными органами управления

  • развитие технологий интернет-маркетинга и веб-разработки

  • повышение инвестиционной привлекательности

  • достижение высокого уровня профессиональной компетенции